中国每年近7亿吨的钢材消费中，有一半左右经过贸易商的环节。现在，这个环节遇到麻烦了。眼下20多万家中国钢贸商，一半在为贷款发愁，一半在为转型发愁。

　　一波又一波融资困局和资金链紧张的风波之后，钢贸商被银行贴上了资本运作、资金链断裂的不良客户标签，无论在承兑贴现、抵押融资还是资金结算上，都开始受到限制。更糟糕的是，受经济大环境影响，上游钢厂陷入整体亏损，下游的市场需求不振。

　　每个行业在低谷中都会迎来变革，钢贸领域亦是如此。从赌行情、做代理到“搬砖头”、资本运作，再到从马云那里学来的“B2B”，一些国内大型钢铁企业、国有贸易商，正在试图用新的模式整合行业。

　　我们关注这些变化。中国20多万户钢材贸易商已经成为钢铁产业链条上最大的蓄水池，我们希望这个蓄水池能够迎来健康的业态环境。

　　“每吨多挣几十块”，7月4日上午，西本新干线总经理虞钢在河南郑州钢贸圈的一次闭门会上，对当地钢贸商抛出了这样的价码。

　　在整个市场一片哀号，资金被银行收紧的当下，这样的承诺听起来充满了诱惑。国内最早尝试钢材电子商务的西本新干线希望能够通过这样的筹码，吸引更多的传统钢贸企业使用自己的价格结算，并加入自己的电子交易平台。

　　在虞钢的规划里，一个更大胆的念头是，在钢贸进入电子商务的未来，“钢厂的角色就是简单的加工钢材代理商。”而眼下，“我们必须迫使钢厂的钢材定价权转移到由市场说了算，由市场来定价。”

　　表面上看，这是整体陷入困境的钢贸商在向整体陷入亏损的钢厂争夺钢价的确定权。事实上，西本新干线正在以整合者的姿态出现，这家公司正在以电子交易平台为工具，谋求在全国建立一个庞大的钢贸王国。当天参加了座谈会的一位钢贸商对本报感叹道，想趁着行情惨淡一统江湖的人站出来了。

　　站出来试图整合的人不止一家，宝钢子公司东方钢铁、五矿集团等都正在大力推广自己的钢材电子交易平台。电子商务，这会成为眼下已经被“跑路”、担保风波等搅得风雨飘摇的钢贸商的新出路吗？

　　押注资金结算

　　7月4日下午，在距离郑州十八里河钢材城不远的一个酒店内，西本新干线召开了2012郑州钢铁形势研讨会。这是继石家庄、成都、江阴、武汉等城市的又一站。西本新干线总经理助理盛志诚拿着几乎同样一份PPT，一遍又一遍地向各地的钢贸商推销钢贸电子商务模式的好处。

　　他将传统钢贸商的盈利模式总结为“赌行情”、“做代理”、“融资贸易”和“做终端”模式。他说，“从目前来看，电子商务领域的拓展，必将成为行业未来发展的趋势。摆在钢贸商面前的有两条路：一是自建电子商务平台；二是与目前存在的电子商务平台合作。”

　　一年前，西本新干线引入了中国最大的钢贸商中国铁路物资股份有限公司。通过投资入股的手段，中国铁物以42%的股份成为第一大股东，与西本新干线合资成立西本电子商务公司，注册资本为人民币6.66亿。双方计划，将该公司打造成为国内先进的钢铁现货电子交易平台。

　　可以将钢铁现货电子交易平台，视为一个专注于钢贸商的阿里巴巴。事实上，两年前，阿里巴巴的确曾与一位重量级的钢贸商讨论过共建钢铁交易平台的计划。只不过动辄成百上千万交易规模的大宗商品的电子交易，相对日用品要明显复杂得多。

　　在西本新干线的交易平台上，平台参与到买卖中去，是现货买方会员和卖方会员的唯一交易对象，这对于大宗商品交易中潜在信用风险而言，是一种全新的探索和尝试。西本除了提供交易平台之外，还将为钢贸商物流服务、用户需求解决方案、资金统筹等业务。事实上，西本新干线本身也是华东地区较大的钢贸商之一。钢贸商要在电子平台上交易，首先需要成为西本的会员，要么是要具备上游钢厂资源，要么是需要具备下游终端用户资源，并采用西本新干线交易平台发布的会员交易指导价作为结算依据。

　　与西本新干线类似，另外一家行业机构某钢铁网也正在尝试刚才搭建电子交易平台。于去年6月成功登陆创业板的某钢铁网目前正在与包括建行、民生等国内数家银行寻求合作，提供的融资和物流服务也是其建立钢贸电子平台的核心部分，其总裁朱军红希望某钢铁网能够成为未来钢贸中的支付宝。

　　据了解，两年前，某钢铁网就已经开始打造自己的电子商务平台，为此还专门成立了电子商务公司。在今年3月发布的财务报告中，其称，考虑到未来5年的发展规划，公司在上海市宝山区建设的上海大宗商品电子商务项目，已于报告期内正式动工。2012年，公司将积极寻求各方资源加快推进上海大宗商品电子商务项目一期的建设。

　　据称，到目前为止，某钢铁网在钢材供求信息和价格发布方面已经取得了一定的成功，而且拥有大量的会员。但目前在结算和配送方面还不成熟。资讯总监徐向春说，做大宗商品的电子交易平台很难得是做交易端，因为需要大量的资金结算，这往往带有很大的交割风险,要真正推起来是很难的。

　　这是一个诡异的循环，正是资金链的断裂才撕开了目前钢贸的种种黑幕，进而催生了钢材电子交易平台的模式。现在，资金的结算却再次成为这些钢贸电商运行的胜负手。

　　事实上，除了传统的钢贸商突然发力钢材电子平台，国内一些大的钢厂早已经开始尝试电子交易平台。五年前，宝钢专门成立了全资子公司东方钢铁，并全面运营第三方电子交易平台“东方钢铁在线”，专注于钢材及相关物资的现货交易。

　　电商模式复兴？

　　上海舜业钢铁集团总裁薛长江说，钢材贸易的电子商务模式，并不是一个新鲜的东西，早前几年就有不少企业进行尝试。但是几年下来，这些电子交易平台上成交的规模已经严重萎缩。

　　薛长江认为，钢贸行业需要大量的资金支付和质押，需要强大的仓储和物流配给，这些都决定了钢贸行业并不适合搞电子商务这一套。在薛长江看来，做钢材贸易，并不存在模式的问题。“无论哪种做法，钢贸商的根本就是要做好加工配送，完善产业链，通过提高钢材的附加值挣钱。”一位不愿具名的钢贸商甚至表示，“电子商务完全是一个炒作出来的概念，是在忽悠，根本没戏。”

　　市场猜测，中国铁物入股西本新干线，联手打造钢材电子交易平台，不排除也是为整体上市做业务。中国铁物依托强大的运输和物流网络，一直希望能够“以铁路产业综合服务为核心、以钢材贸易为重点，打造行业领先、国际知名的大型企业集团”。两年前，中国铁物启动了上市计划，并计划募资近150亿。但由于资本市场遇冷等原因，一直拖延至今。

　　河南省钢贸商会常务副会长、郑州今朝钢材有限公司董事长李俊民表示，自己对电子商务一向不热衷，“这里面总有一些说不清楚的东西。这样的东西，让人觉得自己很渺小，根本无法掌控自己的东西。”郑州今朝钢材有限公司是郑州当地最大的建筑用钢贸易商。

　　但资讯总监徐向春也认为，电子商务模式将成为钢贸下一步发展的整体趋势，只不过现在大家具体的业务模式还在进行各种尝试。

　　西本新干线总经理助理盛志诚发现，99%的钢贸流通企业并不同时具备上述融资、下游服务、物流整合和钢材资源优势，而要在今后的产业变革中取得优势，又必须要比别人多一份优势。他说，通过平台，可以形成纵向产业链竞争优势。

　　更重要的是，在产能过剩、市场趋冷的局势下，钢厂的态度正在弱化。郑州市禹龙物资有限公司董事长禹俊杰，近两年来连续推掉了包括河北钢铁(000709,股吧)、建龙钢铁以及济南钢铁在内的几家钢厂代理，贸易商放弃做大钢厂的代理，这在前几年无法想象。

　　前几天，一家钢厂打电话给禹俊杰，恳请做一些长材的代理，他回复说，一吨都不会代理了。他举例说，如果代理了1000吨钢材，至少每个月至少需要先期付款1500万，剩下的还需要限期结清。推掉代理，不会有库存，不会有资金压力。

　　盛志诚说，目前产业链供过于求，是我们发展的空间与机遇。在华东地区，一些钢厂开始将部分生产线租赁给西本新干线。

　　这些行业的整合者，希望自己能够掌控钢材的下游需求以及钢材的流通渠道。从而完成对钢厂的议价，实现平台内钢贸会员的盈利。但前提是平台的报价、渠道等，都能够被大部分的贸易商采用。但这在一些贸易商看来，几乎不可能。

　　事实上，即便是面对当前钢贸的困难，钢贸企业也有不同的看法。李俊民说，现在钢贸企业的确遇到很大的困难，市场不景气，银行又一刀切地收紧了钢贸资金链。但真正做钢贸企业还是可以赚钱，只不过钢贸行业疯狂赚钱的时候已经过去。